药讯三终端 2024-01-30 11:00 发表于河南
说起窜货很不好听，但一些投机取巧之人在做，而且有组织有预谋的在做，真正上轨道成网络是从04年一08年为开发整合期，厂家听到说窜货的就头疼心烦，这一时期我把它定性为: 药品窜货联盟联网时期。
09年一14年反窜货联盟期
所谓窜货必须是用欺骗的手段拿货，压货到地销售才叫窜货，但从09年开始很多厂家业务员，代理商自己参与拿货卖货；以湖南、湖北、安徽为首的省内控价卖，省外偷者卖，不带票乱卖，动号卖。回收货、 回笼货、 老批号 等等八仙过海各显神通，这一时期非常混乱，确实有很多人得了利益，但好景不长，大乱必有大治！
2015年一2019反窜货联盟时期
网络内全部带票经营了，厂家从反对到认同最后参与，最大的庄家是厂家，只是他们不懂市场，太贪心造成市场混乱，在此阶段以林广潮 、李剑荣为首的，不给货就从外面调进来，给货就建团队省内销售等方法，对本省处方药市场做到了有效控制与发展。网络内做短线的（纯调拔）， 做中线的（省内省外相结合），做长线的（专做处方药市场以医院带动市场），专门做处方药市场品种为主的，在每一个时期只有变才会有发展！
B2B电商平台兴起后
所有的原有医药模式全部改变，特别是二票制、 4+7之后医院都做不成了，市场扁平化、 去中间化 、终端共享、流通更快、信息更灵，宸源药联是打通了处方药的中间流通环节，B2B平台是打通了终端环节，所以在近二年网络内成员都还可以过日子，但好景不会长久，只有每个环节都好才能健康发展，不劳而获收割别人麦子的事，一定得有改变！
医药行业的骗术又出了新花样。
01
出现异常串货
最近，连续听到同行们说一些异常窜货的案例，而且还是职业窜货，有组织有计划有目的地窜货，手法新颖，经验老道。
以前只是传说，或者是传统意义上的窜货，也就是说低价由A省卖到B省，或由C公司销售D公司，差价还不是太大。
如今可好，发展到可以借助互联网，通过电子商务平台，冠冕堂皇地跟生产企业叫板，强逼着生产企业以几倍甚至十倍以上的价格赎回产品，否则该企业好不容易维护起来的价格体系在一夜间就被冲击的七零八落，溃不成军。
传统意义上的窜货，一般来说是医药公司从生产企业采购药品，可能是因为自己销路不畅，或者是以现金进的货，进多了，一时走不了。又眼看着有效期临近，要压在自己的仓库里，被逼无奈只能低价抛货，将自己的损失降到最低点。
也就是说这是医药公司被动的窜货，价格一般也不会打到最低，毕竟是自己掏钱买的。作为生产企业有时也会谅解，大家已经合作了多少年，也会主动与医药公司协商，看如何处理好这些窜货的产品，因为谁也不愿意看到那种由于价格的差异而造成的市场混乱，彼此间今后还要合作下去。
总会拿出一个两全其美的解决办法，或赎回，或换货，或帮助其销售，反正差价不是太大。所以说那时候医药公司的窜货现象不是太多，大多还是在掌控范围之内。
02
堪称职业
而如今窜货却成了一种职业，就有那么一批人将窜货作为自己盈利的一种手段，他们可能觉得现在做药已经没有以前那么赚钱了。
笔者猜测，国家集采、医院零差价、两票制、高开难以返现等政策，促使了药品中间差价越来越小，使得一些做药的人不愿正儿八经卖药了，觉得太累，还不如走些捷径，便玩起了骗术。
这些原本做药的人，门槛精得很，太了解做药盈利的各种流程和各个环节，他们瞄准一些专做控销品种的生产企业，尤其是做第三终端（个体诊所）的厂家，这些品种还是有操作空间的，底价与零售价有着成倍的费用。
而这些控销品种的生产企业一般不会做全国大包，而是按省市，或者到地级市实行扁平化招商。
这部分人掐准机会，把自己包装成业内成功人士，有着多年做控销品种的经验和渠道，在全国药交会上，或直接跑到生产企业，申请某个品种的区域代理。
还有理有据地讨价还价，不断地审核厂家的品种经销代理协议，将价格压到最低，完全是一副诚心诚意代理品种的姿态，并且缴纳保证金及厂家规定的预付款。
作为产品招商的生产企业，还有什么理由不与这些人签订产品经销代理的协议？因为丝毫看不出这些操作有什么违规的地方，完完全全是一种正常的业务合作流程，一个愿招商，一个愿代理，没有过错呀！签完协议，交过保证金，双方还举杯欢庆，一片灯红酒绿的场景。
第一笔货源也就是一个月的销量，这些人按正常流程打了预付款，生产企业也按规定将这些产品送到指定地点的仓库。
这时候花样来了。他们不是按正常的操作方式，将这些产品配送到他们原先说好了的第三终端，当初他们给厂家看过他们在当地的销售网络和终端客户的名单（事后才知道这都是他们从工商部门那里转载而来的）。
也没有销售到其他地方，生产企业还不能说他们窜货，这些药贩子的精明之处，或者是说他们的新花样让人不好说坏。
产品到了，他们将产品放在仓库里睡上一个月，而后再开始有计划的行动，他们把一小部分产品以底价卖给药师帮，或低价挂在小药药、药京采拼多多等药品电商平台。
这一下子厂家就乱了套，炸了锅，各地的经销商或代理人纷纷打电话到厂家责问，怎么回事？说好了控销品种不能上电商网站，怎么一下子冒出了这样的低价产品，这让我们怎么做控销品种的销售？
你们厂家是怎么维护市场价格的，是诚心耍我们？作为厂家的经营层也惊呆了，是谁不守规矩，擅自在网上挂价？
勒令销售部门和信息部门查批号，查小码。如今是信息化时代，一查就真相大白，于是厂家就赶紧打电话给这些药贩子，问其原因，为什么要这么做？对方本来就有备而来，所以不惊不慌地回答，我们卖不了货，总不能亏在自己手上吧，只能上电商平台销售，怎么了，我们有错吗？
03
厂家遭劫
事到如今，厂家也没了法子，谁让自己没有派人对这部分人的人品及网络做细致的了解，现在只能是干着急，恨得心里痒痒的。
但有用吗，还是要快刀斩乱麻，赶紧把这些糗事处理干净，全国其他经销商和代理人还等着。
解铃还须系铃人，厂家还得要与这些药贩子沟通，让他们赶紧从电商平台撤货、下架。
谁知这些药贩子还牛了起来，撤货、下架，谁买单？没那么容易！这样吧，他们报出了价格，让厂家全部买回去，否则就一直挂在网上。
什么价格？高出底价十倍的价格，完全是强盗行为
厂家发怒了，想走司法程序，可又没有理由。这些药贩子走的是司法的边缘，没有哪一条能管得住他们。
要市场，还是和他们硬干下去？时间一长，各地的经销商和代理人就不干了，厂家顶不住了。
多年辛辛苦苦培育起来的价格体系，就被这些存心耍横的药贩子给冲乱了，还找不到理由整治他们。
厂家是做生意的，还有那么多员工要养活，只能认栽，拿钱消灾。
事后才知道，他们是一个团伙，有人找工业产品，有人出产品流向，有人上电商平台，有人负责谈判，一条龙服务，他们当初提供的产品流向全是假的，挣了钱再分赃，真的是骗术有了新花样。
希望工业企业也要多个心眼，留心骗术。
几乎所有行业的销售人员都怕窜货，因为窜货会严重影响销售人员利益和代理商利益。医药行业更是如此，因为渠道特殊性决定了大家更重视渠道保护，想尽一切办法来规避和减少窜货。于是，保证金在所难免。
交了保证金也窜货
无独有偶，做药20年的黄女士居然遇到了“骗子”，老江湖也上当，这是最近的新玩法。黄女士告诉笔者，她负责的一款妇科独家产品一直在临床和院外销售，产品效果很好，销售业绩稳定提升。最近，有人跟她谈，要做该产品某个地区的代理，恰好该地区为空白市场。对方毫不犹豫地缴纳了保证金，顺利完成首笔货销售，还提供了完整的销售流向。接下来，上量了，提货量陆续增加。与此同时，原本市场干净、渠道规范的产品通路突然遇到了问题，有好几家电商平台挂网该产品。于是，黄女士线上购买实物，查到产品销售小号，才发现货源正是来自此人，再查才发现，对方提供的销售流向全部伪造。
原来卖药也有“杀猪盘”，交保证金-骗货-甩货。只要销量差价金额大于保证金及销售费用，剩下的就是利润。这对于一些临床产品和流量产品，简直是奇耻大辱。实际上，几乎所有推广产品的协议都要求渠道管控。这种“控销模式”在行业内是受到认可的，能够有效保障各级渠道商利益，促进产品推广和销售。之所以会有人窜货，就是利用差价去做甩货的生意，有利润驱动。窜货出现了升级版本，以前是找关系拿货后在自己渠道内甩货，快进快出，现在是一切按照规则来，囤货后再甩货。
你以为他亏掉了保证金？绝非如此，还有很多人在等着厂家收货，而且是高价收货。厂家为了保障市场稳定，减少代理商投诉，总想快点息事宁人，很可能高价收货，清理市场。低价从厂家拿货，再高价卖给厂家，至于那点保证金，无所谓了。
电商终结控销
窜货这档“生意”源远流长，在商品交易中，有需求就有供给。若干年前，红极一时的华源网线上挂价，通过跨区覆盖给大流通普药和调拨产品带来了一种新的挂网销售路径。而今的各种电商APP及电商平台的线上店铺，让一个个经销商在电脑上“货卖全国”。当然，大流通产品无所谓市场管控，即使跨区域流通，也算不上有多大影响，属于有效覆盖。有的区域相邻，本身就互通有无，自然流通，并非经销商恶意低价冲货，则也无妨。
于医药产品而言，“窜货”尤其是恶意窜货更多是指电商低价挂网，线下销售与线上销售形成明显价格差，容易引起经销商的不满和消费者的投诉。实际上，电商销售属于拦截型，只有成熟产品和流量产品才有挂网的意义，否则，网上图片再完美，也没有销量，还容易违反药品网售规定。
业内人士更担心的是价格透明，电商很大程度上可以认为是线上“控销”终结者，不让中间商赚差价。推广者最痛恨的，当然是自己栽树推广，电商挂价“割韭菜”。尤其是管控销售的产品，一旦不慎，进入某些“杀猪盘”，厂家最终还得高价回购产品。因此，企业对经销商的选择和管理，只能慎之又慎。
重在代理商管理
招商销售体系下，一方面收取各级保证金，是众多企业不得不采取的方式之一。以前收取保证金是作为销量承诺，而今的保证金是防窜货的保证。另一方面，发货数量和流向管理，也是上游供应商关心的问题，并且不敢压货，担心后续可能带来的滞销后冲货风险问题亦是常理。
此外，很多企业选择了高开。当前市场逐步规范，药品交易都是带票操作，此举最能规避低价冲货。然而，高开考验企业的费用处理能力，因为返款及时性是下游经销商最关心的问题，高开高返，下游的垫资压力比较大。
电商是窜货的罪魁祸首吗？显然不是。电商带来的便利性和可选择性，大家有目共睹。普药流通虽然还存在大量的商业账期调拨，但是由于产品资源极大丰富，已经逐步从商业调拨寻货转移到电商查货下单。因此，普药大面积进入电商时代，为时不远。事实上，最担心窜货影响的，恰恰是那些不成熟的产品，没有足够的客户认知，依靠差价空间推广的控销产品。这些产品的挂网基本处于捣乱状态，目的就是为了厂家回收。
在竞争激烈的当下，产品生命周期不断缩短，加之互联网工具，很多投机者之所以能把窜货发展到升级版，恰恰是利用了招商型企业的上游急于开拓市场的心理，严格管控，又对当地市场把控不足，便顺理成章地进入了他们提前设置好的陷阱。
纵观整个流通链条，窜货的动机在于差价，根源还在于代理商管理。（文章来源：综合医药经济报、网络）
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