原创 希望说 希望说销售职业化 2023-12-02 09:07 发表于湖南
中小民营企业管理者几乎都有这样的想法：员工如何去做不用管，只要任务能够完成就好。
事实上，结果是好的，不代表过程就是好的、正常的。在销售领域，见过太多人为了完成任务不择手段，甚至做出伤害企业利益的事。比如，为了获取客户胡乱承诺，损害公司形象；为了业绩弄虚作假，欺骗公司。
反之，过程是对的，结果则不会差到哪里去。如果重视过程管理，对销售过程进行追踪与控制，做到及时掌握日常销售工作的动态，及早发现销售活动中的异常并予以纠偏，将有助于确保销售目标的实现。好的过程才有好的结果，好的管理才能带来好的业绩。如果没有过程管理，很难想象员工能创造出更多、更好的业绩。
那么，怎样才能更好地抓过程管理呢？
管理最基本的动作就是分类，在销售过程管理中，要对销售团队人员、客户和两者结合点进行分类管理。
在销售实践中，销售管理团队分为四类：新员工、老员工、主管、分总。
客户与销售团队人员的结合点分五类管理。
以上两者结合，构成4×5 销售过程管控表。
首先分享客销售团队人员的分类。
对于一个销售型公司来说，一般情况下，新员工是指新销售员，老员工是指老销售员，主管是指专门管销售的管理者，分总是指分公司经理或总经理。
很多企业因为没有对这4种人进行过程管理，重业绩轻管理、重结果轻过程，很容易造成以下消极影响：
•企业的新员工，如果没有过程管理会成长非常缓慢，存活率很低，犹如“放羊”，自生自灭。
•对老员工的过程管理如果不科学，会导致他们失去战斗力，没有激情和斗志，时间长了就变成了“老油条”，自以为是。
•主管属于管理者。如果企业轻视管理只重业绩，轻视过程只重结果，管理者也会变成“老油条”，不仅执行力差，而且会“上有政策，下有对策”，变成“山大王”，自作主张。
• 分总同样也是管理者，握有更大的自主权。如果企业对分总没有科学的过程管理，很容易导致他们变成“太上皇”，自命不凡，企业管理也因此混乱无章，最终分崩离析。
想要让这4种人为企业带来更大的业绩，一定要对他们进行科学的、合理的、分层分类的过程管理。
对于客户与销售团队人员分类的结合点，分五类来管理:
1、卖给谁
就是指销售的对象。如果企业既没有对员工分层管理，也没有对客户分类管理，很容易导致所有的员工都找同样的客户。
一个新员工进公司就可以向大客户做销售，一个老员工仍在向小客户做开发，这是非常不科学的。
科学的做法是有意识地引导新员工、新销售员主要向一些中小客户提供服务。而老员工、核心销售可以去开发大客户、做好老客户工作。主管和分总则要更好地服务成交额更大的客户、要求更高的客户，去做开发、做销售，或者做维护。
员工要分层管理，客户也要分类开发。
2、卖什么
之所以要把“卖什么”列出来，是因为不同的员工、不同的级别，卖的产品不一样。满足一般需求的产品，新员工可以卖好；满足客户个性需求的产品组合，老员工去做会更拿手。
3、怎么卖
“怎么卖”是将销售工作进行分解，新员工、老员工、主管、分总这4 种人每个人的销售工作都是不一样的。比如说，新员工的主要销售工作是电话销售、陌生拜访；
老员工可以上门提供体验式服务；至于主管、分总，则要更胜一筹，可以负责筹办营销活动等。因此，对销售工作，由什么人来做是要有所区分的。
4、量化
要对销售工作进行科学量化
一名销售员，每周、每日拜访几个客户，每月举办几次营销活动，一定要科学量化，绝不能为了数量而数量。数量多了还完不成任务，会打击团队士气；数量少了，又很难达到公司的要求。因此，要结合实际情况综合评估，然后对销售工作进行科学量化，这也是过程管理的一项重要工作。
5、考核与考核周期
考核是必不可少的。4×5 过程管控表里对销售团队规定的工作做得如何，是有严格考核的。从效果来看，严格考核，对员工能形成有效的约束，有利于保证过程管控的顺利实施。
通过考核发现异常现象，及时纠偏，更有利于保证销售目标的实现，保证过程管控所要追求的结果。
整个 4×5表格背后的逻辑，指向员工的分层分类管理，以及客户的分层分类开发。
在此基础上，对员工的销售工作进行科学的量化与考核，从而保证销售目标的顺利实现。