原创 李治江 老李谈销售 2023-12-07 12:30 发表于江苏

有很多企业跟我说，老师，我们每年都会做目标分解，分解到每个月，甚至分解到每一周分解到每个人，我们当下遇到的最大的问题是目标达成有问题，很多销售人员虽然有目标，但是达不成该怎么办？

这确实是很多企业遇到的现实问题，那么究竟什么是销售目标管理，销售目标管理到底该怎么管理才是落地的呢？

一、什么是销售目标管理

我们先看定义：目标管理是指组织中的管理者和被管理者共同参与目标的设置、实施和评价等活动来管理组织；经过自我管理和自我控制等管理方式，建立各级人员的责任心和荣誉感，最终实现组织绩效的一套管理系统；是一种面向成果的管理。

首先，销售目标的管理是分为三大系统的，首先是目标的设置，其次是目标的实施，最后是结果的评估。很多企业只是简单地做了销售目标的设置分解，并没有做销售目标的实施追踪和结果的评估反馈，导致了目标管理最后只是飘在空中，没有实打实地落地。

其次，就算你做了销售目标管理三大系统的闭环，在销售目标达成上依然有问题，为什么呢？定义中说的很清楚了，目标管理是指组织中的管理者和被管理者共同参与目标的设置，而我们现在很多团队，都是领导定任务然后直接分派，执行人员并没有参与目标的设置。因为没有参与，所以就没有更强烈的责任意识，达成和达不成的唯一区别就是销售提成那不拿到手的问题。

最后，好的销售目标管理能够起到自我管理和自我控制的作用，也就是说如果你的目标定的好，销售人员就会有冲劲。很多人都问说怎么更好地激励团队，目标管理就是对销售人员最好的激励。一个人的成长进步，自我认同远远比赚钱重要。

二、销售目标管理的三大系统

我们先来说说销售目标的分解，讲到目标的分解你第一个想到的是不是SMART原则，但是这个原则有多少人在用呢？我们先在这暂停一下。今天我们不说SMART，我们说说为什么目标拆解没有效果，因为你给到销售人员的是任务目标，而非工作目标。任务目标最大的缺点是这个目标就有滞后性，只有到了月底、年底你才知道这个目标能否达成，因此他的现实意义并不大。要让销售目标落地，一定要抓工作目标，就是你具体要怎么做，把这些事形成指标，能够进行追踪考核。

我接下来谈谈目标的执行追踪问题，销售目标管理落地一定要做实施，销售人员能不能讲销售工作做好，实际上有两个关键影响因素，一个叫做会不会做，二是愿不愿意做。会不会做是解决能力的问题，这就要求我们的销售管理者要给与培训和指导，也就是在工作中对销售人员进行带教。愿不愿意做实际上是激励的问题，也就是怎么样才能让销售人员有干劲，光靠物质金钱激励远远不够，还要给与一定的精神激励。

最后，我再来谈谈销售结果评估反馈的问题。一名员工在一家企业打工，想要的不仅仅是能赚多少钱，还要能不能成长进步，能不能学到东西，简单点说叫做分猪肉和爬楼梯。销售人员这个月没完成任务，那么作为销售主管就应该跟销售人员一起分析原因，如果是能力的问题，就需要对他进行一对一的定向培养。

销售目标管理到底该如何落地，如何做有效的拆解和年度工作规划，