销小白 销小白app 2024-01-18 07:30 发表于福建
在销售中，有一个黄金公式：
成功销售的概率=痛点×诉求×收益。
一个东西卖出去的概率，和你是否足够了解用户痛点、用户诉求以及产品给用户带来的好处，直接相关。
如果你能解决这三个问题，就能从根本上提升用户的下单概率。
01
收集痛点
总说用户痛点，但你真的知道什么是痛点吗？
那就是用户内心深处的恐惧和忧虑，是那些让他们夜不能寐的问题。比如说，怕老、怕死、怕穷、怕孤独，这些都是你需要关注的痛点。
你卖的产品得解决用户的实际问题，得消除他们的恐惧，才能真正打动他们的心。
所谓的消费升级背后就是痛点升级。营销人员要善于收集网络热点、跟贴吐槽和用户匿名建议。
在这些无利害关系的平台上，人们更愿意袒露自己的痛点。
他们的每一条抱怨，每一个情绪价值都蕴含商机。
02
定位诉求
痛点是用户遇到的问题，而诉求则是用户希望“以他们便利的方式”解决问题。
这里举一个例子。
住宅区域附近的饭店，经常被邻居诟病。大家都觉得附近的饭店不够好。因此，那些饭店，往往开不长久。而那里的住户又有在外面宴请和消费的痛点。
这个问题要怎么解决呢？
从住户这边调研发现，有的住户觉得饭店不够档次，有的觉得都是油炸食品不健康，有的觉得没有特色等等。
从饭店店主这边调研发现，原来这里最早只有一家炸鸡店，生意火爆。结果后来的商家都开了油炸类的小馆子，造成了品类重复。
于是，住宅委员会商议，再有人想盘倒闭的饭店，需要住户投票表决。结果，后来的店都开的时间比较长久。
按照顾客喜欢的方式解决问题，才叫解决诉求。否则，你按照自己的方式帮对方解决问题，结果很可能适得其反。
03
展示收益
收集用户痛点是为了让你掌握你的产品和用户的关系；定位用户诉求是为了找到你产品的核心卖点。
但是做好这两步还不够，你还需要展示你的产品给用户带去的收益。
相比语言描述，用户更希望看到实实在在的数据对比、图片对比和效果图。这是每一个营销人员必须一早准备好的素材。
最常见的案例是，减肥产品使用前后的对比照片；学习产品使用前后的成绩比较；健康产品使用前后的身体状态等。
它们之所以常见，就是因为这些手法有效，转化率高。
所以，不管你是哪个行业的，生产的是什么产品，都要向“减肥产品”学习，思考如何突出产品使用前后的对比效果。
用户对于这种差异非常敏感，也更容易被说服下单。
换句话说，任何用户在下单前，都需要给自己一个理由。这种对比就是给他的理由。
如果你的产品正好踩在了用户的痛点上，你展示的收益又刚好是他想要的，那么他很快就会痛快下单了。
一切行业都是销售行业，今天的内容适合每一个人学习。如果你能按照这种思维思考销售策略，你卖什么都会很快。