原创 林lLynn 林Lynn的外贸碎碎念 2024-02-06 14:05 浙江
经常有工厂的朋友跟我说，明明我报给客人的价格比别人低，为什么客人还是选择了别人，有时候还是下单给外贸公司，之后外贸公司还是下单给了这个工厂。
难道是这个客人傻吗？为什么不选择价格更低的直接工厂，反而还要在中间增加一个中间商，去增加额外的成本？
或许，很多人把整个交易流程中的成本问题想简单了。以为产品的价格低，对客人来说就真的是成本低。
在国际贸易中，客户公司采购的交易成本可能包括以下几个方面：
搜寻成本：产品和供应商信息的搜集所需的成本，部分客户还会有额外的前期市场调研成本。
信息成本：获取供应商信息，跟供应商交换信息所需的成本。
议价成本：针对产品价格、品质、交易条款讨价还价的成本。
决策成本：进行相关决策和确认合同所需的内部成本。
监督成本：监督交易对象是否依照约定内容进行交易的成本，例如追踪产品生产、验货、运输等。
违约成本：违约时所需付出的事后成本。
从上面几个方面的成本可知，产品的成本，在整个交易过程中，实际的占比并不是很大。（这里的占比多少并不是实际成本金额的多少）
所以，这也是为什么明明你价格已经做到比别人低很多了，但是客人还是选择把订单下给别人的原因。
作为采购来说，整个采购流程中的成本低，才是真正有意义的低成本。
这就是所谓的要价值销售，不要价格销售。在产品价格以外的地方，给客户带来价值。