原创 利贸Jac JAC外贸实战 2024-01-22 07:29 发表于浙江
展会是外贸营销中很重要的一种方式。
但是不得不说，绝大部分外贸企业没有真正的重视展会。
估计说这句话很多人都不会同意，我们哪里不重视了，我们每年都参加，而且投入还不少啊。
抱歉，并不是因为每年都参加，每年都投入钱就是重视，我们今天就来解析什么叫做真正的重视。
先来看看利贸咨询关于展会的数据分析。
在我们调研的3921个样本里面，几乎每年都有展会投入的比例如下：
通过上面的数据可以看出，绝对不参展的毕竟还是少数，当然了，这与企业实力有必然的联系，在这个部分企业中，初创型企业占了87.3%，另外一部分企业则完全是企业老板意识的问题。
展会又分为综合展（广交会是典型综合展）和行业展（例如科隆五金展），这两种展会的比例如下：
在参展的这部分企业中，国内外参展比例如下：
上面的数据只供大家了解现状，下面这组数据就是我们得出绝大部分企业并不真正“重视”展会的数据依据了：
在利贸咨询的辞典里，我们给被动展会行为和主动展会营销定义如下：
被动展会行为：不做展会定位分析，不想办法搞到好的区域，前期除了准备样品其他没明确规划，在现场目标就是收名片，等客户，不重视邀约客户，几乎所有的客户都是展会结束后才跟进；
主动展会营销：清晰定位展会，想尽方法搞到好的展位，前期准备思路明确，邀约客户主动有成效，现场以成交为目的，主动抓取客户，重视展会现场的客户分类和客户跟进。
要想让一次展会取得非常好的效果，主动展会行为是唯一的有效路径。
我们从上面分类的几个维度进行分析。
展会定位
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通俗说也就是选择什么展会。
绝大部分企业在选择展会的时候都采取了跟风或者想当然的方法，这样，试错成本就会变得很高，一旦第一次展会没有效果，自然就会产生展会效果不好的判断。很多人跑出来说展会效果不好都是这个原因。
要选择对展会，第一步应该是做客户群体分析，也就是要么是观展的企业，要么是参展的企业有一定的量可能会成为我们的客户。
也就是要分析两份名单：
参展商名单
观展商名单
参展商名单大部分展会网站上都能找得到；而观展商名单可以从一些网络途径买到，我们曾经买过很多次，里面都能找到来我们展位的买家。
看一下里面有多少是自己的目标客户就好了，当然，要进行大量的背景调查。
试错，要么花钱，要么就花时间了。
展位位置
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每次参加国际展会，我都会跑到中国展区去转上几圈，花点时间观察一下，例如今年的拉斯维加斯的五金展，偌大的中国展区几乎没有几个客户。而made-in-usa和国际品牌区满满当当的全是人。
问题来了，中国企业怎么会处于那么遥远的边边角角呢？
这个可能只能展会公司来回答了。
最好的方法就是找一家当地的合作比较好的公司帮忙预定展位，以获取更高的流量。
当然，如果你有当地公司，就完美了。
展会准备
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这个内容在之前实战类文章中写的比较多，不再赘述，只列下要点：
全力邀约客户；
准备好一切资料物料知识储备；
高强度的模拟训练，尤其是现场揽客的五步法，要找到每一个节点，实现条件反射跟完美过度；对于已邀约客户，要把制作的产品七大体系和给客户做的推荐方案进行模拟训练；
分析参展商名单，重点分析，准备现场拜访；
按照重点客户准备样品；
展会进行
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同样不再多写，有几个重点需要提示：
现场要积极主动，不能只是一味的等；
把准备和模拟训练在现场充分施展出来；
能做抉择的一定要当场决策，不能拖到邮件中再行探讨；
设定的展会现场问题列表（在利贸咨询提问的PSPA模型中提及）一定要尽量拿到答案；
展会跟踪
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还是有几个点要进行提示：
展会的跟踪绝对不是从展会结束开始，而是从客户离开摊位的那一刻就开始了；
按照现场提问的问题于当天晚上进行客户分类；
对于重点客户于当天晚上进行方案的重新制作，进行多次邀约；
二类重点客户于当天晚上把客户现场的要求变成方案发出去；
非重点客户可以进行模板化邮件的群发。
展会一定是企业决策和业务人员执行力结合的结果，如果定位错了，位置不好，业务员再努力也会是事倍功半，如果定位很好，位置不错，业务人员不重视，也是浪费资源。
end
利贸咨询的陪跑式咨询管理项目包含三大模块：外贸业务团队能力提升，基本上涵盖了从获客到谈判，从成交到维护的各个环节，各种场景；外贸企业管理机制，让老板和业务上下一心，目标一致；供应链管理，打造专业的，服务于业务的，提升企业产能和竞争力的供应链。
从2024年开始，我们会加入两个新模块：品牌出海和海外分公司的建立，都是适合中小企业的低成本运作方式，在试点企业已经获得了成功，准备大力推广！