原创 李俊杰 心源经纬 2024-01-08 12:09 上海
（一）基本概念
销售费用简单来说就是和销售直接相关的支出，与产品生产无关，它包括广告、促销、销售场地的租金、销售人员的工资奖金福利、销售业务招待费用、销售人员的差旅费用等等。
（二）项目好坏
毕竟是费用，肯定越大越不好。这时候我们要用到一个指标，叫销售费用率。销售费用率 = 销售费用 / 营业收入
销售费用越大，或者说销售费用率越大，意味着该行业竞争比较激烈，需要公司投入大量支出以获得市场。一般来说，面向消费者（to C）的行业它的销售费用率会高一些，而面对企业（to B）和政府（to G）的行业它们的销售费用率会低一些。因为to B和to G的行业一般来说不需要去打广告。
而对于to C的行业：
销售费用率 < 10%，意味着该行业有序竞争；
10% ≤ 销售费用率 ≤ 20%，意味着该行业竞争良好；
销售费用率 > 20%，意味着该行业竞争十分激烈。
（三）案例分享
恒瑞医药：
公司产品并不是直接卖给消费者，而是出售给医院。按道理来说它的销售费用率应该很低。但是我们看到公司的销售费用率达到了34%以上，尤其是在更早的年份，有43%的销售费用率。
这其实也不难理解，在医药集中采购之前，国内医药确实存在一些腐败问题。我们看公司2016年的年报，销售费用里面90%都是市场费用，里面说是学术推广、创新药专业化平台建设等之类的费用，但是毫无疑问里面肯定有对医生的返点等灰色交易。恒瑞算是同行中销售费用率比较低的企业了，其它企业费用率更是达到了50%以上。不过随着医药集中采购，以及最近的医药反腐，该情况会逐渐好转。
2016年年报
贵州茅台：
还是拿我们之前讲营业成本中举过的例子来说。贵州茅台的销售费用率最近仅为2.5%左右，十年前最高也不过6%，远低于10%的标准线。也就是说公司所处的行业竞争没有那么激烈，或者说高端白酒这个细分市场已经被茅台所垄断了。
三只松鼠：
同样是to C的三只松鼠，它的销售费用率大部分时间都在20%以上，只有少数几个年份是在18%左右，这仍然是很高的一个比例。我们就不难简单得出一个结论，零食行业竞争激烈程度要远远大于白酒竞争程度。
（四）利润表：
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