原创 820王建 820营销 2023-12-02 15:00 发表于甘肃

一个经销商已经进货，为什么产品卖不动，销量始终上不去？为什么经销商不愿意推我们的产品，不真正的卖力气？为什么经销商卖了很多竞品，也不卖我们的？这是很多销服人员非常困惑的问题。

经销商进货之后一定要有“助销方案”，就是要协助经销商把销量做起来，之所以经销商迟迟不能提高销量，核心就是助销的策略与方式不对，下面我们就最重要的四点助销策略与大家进行详细的探讨。

第一、助销方案要研究客户的客户。

一个经销商没有上量的原因是非常多的，其中一个重要原因就是经销商自己推不动。比如，对于新上的产品，经销商的客户接受起来可能有一定的难度，因此经销商自己的销售不愿意推，不愿意卖，他们更愿意卖熟悉的产品，容易卖的产品。他们对厂家的产品是没有忠诚度的，他们更看重的是容易赚钱。

这种情况下，厂家的销售必须要向一线渗透，要研究经销商的客户群体，客户情况，有针对性的设计推广方案，比如，推介会，研讨会，促销活动等，并要投放资源，亲自组织这些活动，以便帮助经销商扩大市场影响，获得基础的客流，树立经销商的信心。

助销方案必须实行一客一策，不同的客户情况不同，要形成不同类型的助销模式。助销必须要有一定的时间，不能偶尔搞一下，不行了再搞一下，要持续跟进形成长效机制，并与经常商反复研讨进化。

第二、抓住重点人员，重点环节。

一个经销商的团队总有一些不错的销售人员，这些人的销量实际上代表了经销商的业务走向。一定要抓住这些人，深入的了解他们的看法，并与他们一起了解客户的想法，并鼓励他们提出改进的意见。

要真正与这些人打成一片，因为只有他们才是真正完成销量的主力军。要与他们共同研究他们的客户，研究所有的销售行动细节，以及最有效的销售活动，并鼓励他们参与实施，期间要给予更多的资源与奖励。只有这些人能够完全接受你的产品了，你的销售才能真正开始。

第三、树立标杆客户，总结销售经验，形成套路。

要帮助经销商树立标杆客户体系，并围绕标杆客户开拓市场。经销商都是区域化的，他们在区域的影响力以及控制能力，完全依赖于标杆客户的质量与数量。

一个标杆客户就能够影响一个区域，一个群体，一个品类，所以必须要围绕标杆客户组织所有的市场推广活动。要协助经销商不断的开拓他的标杆客户，形成密集的标杆客户网络，并依据这个网络实现对客户的渗透。

标杆客户是市场渗透的手段，也是经验总结，人才培养的载体。要围绕标杆客户形成强大的组织复制与创新能力。

第四、搞好客户关系，提升客户满意度。

要保持与经销商各个层面的人员的客情关系，特别是公司决策层的客户关系，要深入研究他们的关注点，他们的利益诉求，并有针对性的采取行动。

所有的机会都隐藏在不经意间。要不间断的进行客户拜访，与客户保持密切的联系与沟通，及时掌握他们的动态以及相关的信息，寻找进一步促进销售的机会。

在此基础上，要为经销商老板拿出进一步推进市场，提升销量的可行措施，这些可以包括销售、服务、物流、技术、管理等等各个方面，要成为经销商的帮手助手。

总之，助销不是简单降价，简单的搞促销活动，这对于长期的客户发展不利。更不能采用粗暴压货的手段，这会从根本上动摇我们的市场根基。

所有的助销必须来源于市场的拉动，要为经销商搭建销售的出口、模式、路径，要在客户满意度的基础上寻找创新的模式，这才是制胜的关键！