原创 致中老师 德鲁克管理研习社 2024-02-02 23:48 广东
很多时候，我们会觉得顾客的判断与行动难以理解，认为 “从总成本来看，很明显是我们公司比较有利，顾客为何反而购买其他公司比较昂贵的商品呢？”
但这充其量只是销售端的逻辑、销售端的合理性而已。顾客有他们自己的理性判断标准，而且搞不好不是经济理性，而是情感理性。
无论如何，只要购买与否的决定权还在顾客手中，就必须迎合他们的判断标准，他们才会购买。因此，必须符合顾客的合理性才行。
决定一家公司经营什么事业，并非公司的章程或是广告口号，也不是老板的热切想法。而取决于认同商品价值、购买商品的顾客之存在，也就是取决于需求。
是顾客决定了要从你们公司“买什么”、“出多少价钱买”、“如何买”，以及“买多少”，进而决定你公司的商业模式(事业架构)。
若不遵循顾客的意向，没有人向你们公司买东西。不久公司就会亏损、被迫破产。
顾客的存在就是这样支撑着公司的根基、支撑着你的就业。
德鲁克式管理的本质，在于“企业的目的在于创造顾客”这种理念。
为了创造顾客(提高销售)，必须知道顾客想要什么、知道顾客愿意支付的价格、知道顾客希望购买的方式，并且做好准备。
与这些企业活动相关的，就是营销。
德鲁克在他的著作中一再强调，“企业内部只有成本(努力)可言。”唯有顾客认同你的努力，才会产生利润。
这个事实，正是我们需要“营销思维”的原因。
如果有人问你，“什么是营销？”你该如回答呢？
“是市场调查。”
“是促销活动吧？”
“应该就是发传单吧？”
不对不对，以上全都是大错特错的误解。与其说是误解，不如说，“它们全部都是营销的极小一部分”会更为正确。
德鲁克所定义的营销，是“所有以顾客为出发点的工作”。这是一种比市场调查或促销活动的范围大得多的思维。换言之，它可以看成是一种用于“因应顾客需求”或是“创造顾客新需求”的“思维方式”。
德鲁克认为“企业的目的在于创造顾客”。因此，理解顾客与创造顾客的时候，不可或缺的营销，就成为管理的核心工作。
营销事实上是一种“思想方式”，但许多营销相关书籍，为了让读者易于理解，一定都会介绍一些具体实例。
因此，读过实例的人，不知不觉都忘了目的(营销思维)，在记忆中只有方法 (营销技巧)留存了下来，成为大家心中根深蒂固、自成一格的片段性知识。
所有的工作，都是以“能对他人有贡献”为目的。要提高贡献度，靠的不是去做自己想做的事，而是要满足顾客(贡献的对象有时候是购买我们商品的消费者，有时候是主管，有时候是合作企业，有时候是银行，有时候是……)企盼之事(需求)。
为了对对象有所贡献，就必须知道对方期盼什么，再因应他的期待，或是完成超出其期待的工作。营销就是从了解对方的需求开始。
不过，不光是这样而已。就算顾客自己没有感觉，有时候还是必须创造并提供能够让顾客“更加方便”、“更有益处”的东西。
还有，市场之中一定会有竞争对手存在。如果无法因应他们的存在，一切努力都会付诸流水。
因此，一切工作都需要营销思维。
德鲁克是一位连位居营销界顶点的西奥多·莱维特（Theodore Levitt）或菲利普·科特勒(Philip Kotler)都认同的“营销宗师”，也是“始袓”。要学营销，就非向德鲁克学不可。
此外，从个人层面来看，无论何种职位、部门、工作，都需要“从使用你工作成果的那些人的角度去思考，并逐步组织工作内容与工作方式的营销思维”。
只要以顾客为出发点，就能够跳脱既有的、从方便自己公司或方便自己的角度出发的思考框架，也能够激发创新、安然度过现今严酷的经营环境。