原创 820王建 820营销 2024-01-18 15:00 发表于北京
客户明明有这个需求，但就是不成交，“这个东西我们确实需要，别着急，我们再研究一下，你再等一等。”这一等，可能就是半年、一年，甚至是一直等下去。而比你晚来的产品，可能已经早早地成交了。
为了促进成交，你可能采取了各种手段，不断地拜访，不断地修改方案，不断的搞关系，吃请送，甚至答应个人的好处，最后都没有让这个生意得到有效地推进，这让我们非常的苦恼。
最为糟糕的是，你越来越多的客户会变成这个样子，有希望，有需求，就是不成交，这就非常要命了。投入没有效益，放弃又怕错失机会，你几乎没有时间从事更有价值的工作，每天只能不断地与这些犹豫不决的客户周旋，这成为了你最大的负担，而你又能支撑多久呢？
客户为什么不做决策？如何才能够快速地决策？如果有两个花钱的决策，他为什么第一时间选择你而不是别人？他为什么可以把其他的钱拿掉，也要优先支付给你？回答了这些问题，你才能成交。而这需要搞定两件事，下面我们一个一个地与大家交流一下。
第一，利益
所有的成交必须给客户一个无法抗拒的理由。这个理由就是利益。同样的需求，为什么你能成交？而不是别人，核心就是你提供的利益无法抗拒。
我们要强调，需求不等于利益，抓住了需求，不见得抓住了利益。或者说需求对了，利益不见得对。需求是用利益来描述的。比如，想买一个手机，这是一个需求，而买这个手机，你很看重手机的外观、品牌、价格、服务、朋友的评论等等，这就是利益，这些利益的排序就是你的需求。
你要抓住需求，更重要的是抓住利益，要提供无法抗拒的利益，这是成交的前提条件。
比如，最粗暴的难以抗拒的利益就是价格，别人卖五十，你直接干到三十，同样的产品，同样的质量，同样的性能，价格一下低了40%，如果是个标准耗材，这个利益几乎无法抗拒。
再比如，你不仅可以提供产品，你还能与客户一起针对他的客户开发新产品，共同去搞定客户的客户，并且可以按照产品的销售状况获得销售分红。
再比如，你开发了一个新的服务模式，帮助相似的企业获得30%的增长，这个模式已经被证明非常具有前景，你愿意无偿提供这个服务，以帮助眼前的客户获得同样的竞争优势。
客户买不买你的产品，采购不采购你的服务，完全要看你提供的是不是一个难以抗拒的利益，或者是一个“不得不”的选择，因此，与其与客户在那里消耗，不断的退让，不断地出卖公司利益，不如回去好好研究一下哪些是客户无法抗拒的利益，只有这样客户才能下决心采购。
另外，面对这个“不得不”，客户可能会去询价，会想办法寻找替代品，会去尝试各种其他可能的路径，你要容忍这些动作，只有经过这些折腾之后，如果你仍然是那个最优选，那个无法替代的选择，那么你才是妥妥的最后赢家。
第二，紧迫性
光有利益还是不够的，还必须有紧迫性，这个事情是今天办，还是明天办，是马上行动，还是拖一段时间再说，这就是一个紧迫性的问题。
紧迫性就是客户对重要事情的排序，客户每天面对的事情很多，面对应当花的钱也很多，你排在第几位，这就决定了你能不能最先成交？能不能最先拿到钱？
如果没有这个产品，客户马上就停产；如果不参加这个会议，竞争对手就有可能现场拉走我们的客户；这个服务方案如果不能马上实施，那么原有的订单就会丢失等等，这些都是紧迫性的问题。
你的利益对于客户是不是紧迫的？如果不是，那么你就要找到那个非常紧迫的利益，或者是为这个利益找到一个紧迫的场景。紧迫性的背后是机会与风险，机会巨大，稍纵即逝，或者风险巨大，难以承受，都会造就客户的紧迫性，紧迫性需要销服人员努力去发掘。
另外，紧迫性是客户的紧迫性，不是你的紧迫性。你再着急没用，客户着急了，才是你的机会，我们在这个位置经常是搞反了。你着急，客户不急，就会掉入非常被动的状态，越着急越被动，越是成交不了。
总之，能不能成交？要看利益与紧迫性，这两个因素如果都非常到位，那么这一定是一个非常好的生意，缺少任何一项，这个生意都不会成功。
真正的成交并不是简单的销售技巧，它可能只适合于低值产品的个人消费。对于大客户销售来说，简单的逼单、跟进技巧不一定有效，真正高质量的成交一定是对利益与紧迫性的运作与平衡，这也就是为什么我们一直强调，大客户销售是一个管理者的重要原因之一。